Stimuleren: Niet weten, en niet kunnen leidt tot niet durven en niet willen.
Aansturen van professionals.
Professionals verdienen de ruimte
Een (sales) professional is zelfbewust, zelfstandig en zelfsturend. Als leidinggevende geven we deze mensen daarom graag de ruimte. Uiteraard binnen afgebakende kaders. Motiveren doen we, onder andere, door de specialisten op hun vakgebied de ruimte en de verantwoordelijkheid te geven om de gezamenlijk afgesproken doelen te realiseren.
Professionals sturen zichzelf wel bij
Appeltje, eitje. Laat deze mensen lekker gaan en het succes komt vanzelf. Het hebben van succes is immers nog een extra motivator. Waarom zou je analyseren of er nog iets anders en beter kan, het succes is er toch? En als je dan analyseert dan blijkt vaak dat de omzet en zelfs ook de marge goed zijn, of zelfs, nog beter dan verwacht. Kortom alle signalen staan op groen, omzet is in orde, de marge is ok. Wat maakt dat we op dat moment nog eens extra tevreden zijn over het functioneren van onze medewerker. We hebben er weer een topper bij en als management kunnen we tijd en energie stoppen in mensen die nog niet zo succesvol zijn.
Vertrouwen is prima, controle is beter
Waar wringt dan de schoen? Bij het succesvol zijn want succes maakt lui. Niet lui in de zin van hard werken, maar lui in de zin van argeloosheid en gemakzucht. Wil je mensen blijvend helpen om succesvol te zijn dan volstaat het niet om vooral je aandacht te richten op de reeds gerealiseerde targets. Om het functioneren van je mensen te optimaliseren zul je moeten weten wat dat functioneren werkelijk inhoudt.
Van output naar input managen
Een eerste stap kan al zijn dat je behalve naar de output (de opbrengst), vooral gaat kijken naar de input (de geplande activiteiten). Doen we straks wel de goede dingen om de gewenste uitkomst te kunnen garanderen? Klopt onze planning? Zijn we efficiënt? Eventueel bijsturen, helpt ons in ieder geval voor de toekomst. Later (te laat) bijsturen op output leidt tot tijdverlies en misschien wel tot demotivatie. Het kost extra tijd en vraagt ook extra management energie.
Van input naar throughput managen
Wil je professionals echt helpen om beter te worden; de goede dingen ook werkelijk goed doen, kies dan het goede management moment. Observeer de professional tijdens de uitvoering van zijn kerntaken. Als we vooraf weten welk kennisniveau, welke vaardigheid en welk gedrag gewenst is kunnen we zuiver meten. We observeren zonder te participeren. Achteraf geven we op een verantwoorde wijze feed back. Kom achter je manager bureau vandaan. Ben er ’s morgens bij, ook bij het eerste klantcontact.
Meten is weten en verbeteren is zweten, ook voor de manager.
Wil de Graef
Related posts
