Stimuleren: Niet weten, en niet kunnen leidt tot niet durven en niet willen.
Te Duur….. Wat moet ik daar mee?
Het gesprek liep zo lekker en ineens ben ik te duur.
Voor nogal wat verkopers komt een opmerking van de gesprekspartner over de prijs van het besproken product, of de dienst, over als een koude douche. Ineens verandert er wat in de sfeer en het lijkt of de leiding van het gesprek wat meer in handen van de gesprekspartner komt. Onervaren verkopers reageren in deze fase niet altijd adequaat. Zij ontberen de kennis van de achtergrond van de opmerking: Te Duur!! Of zij weten niet helemaal goed hoe nu te reageren. Voor hen en voor hun coaches is dit artikel geschreven.
Achtergrond van Te Duur!
- Zolang de ander niet precies weet wat hij krijgt, is alles te duur.
- Wanneer je gesprekspartner denkt dat je concurrent hetzelfde aanbiedt en zelfs wat goedkoper, dan lijk je ook te duur.
- Omdat je het gehele gesprek de leiding had en de ander toch wat geldingsdrang heeft, besluit hij de leiding over te nemen door op te merken dat hij de prijs aan de hoge kant vindt.
- Klanten en zeker inkopers weten dat de opmerking ‘Te Duur’ al snel leidt tot een bepaalde korting; percentages van 5% zijn ze daarbij al snel gewend.
1. Zolang de ander niet precies weet wat hij krijgt, is alles te duur.
Vergewis je ervan dat je zeker weet en zeker hebt aangetoond wat jouw product of oplossing de ander gaat opleveren. Meer winst, minder kosten, meer aanzien, meer gemak, meer zekerheid. Zorg voor bewijzen en laat je door de ander daarin bevestigen. Kwam je misschien veel te vroeg op het prijsgesprek?
2. Wanneer je gesprekspartner denkt dat je concurrent hetzelfde aanbiedt en zelfs wat goedkoper dan lijk je ook al snel te duur.
Wanneer jij weet tegen wie je concurreert en je exact weet welk product of dienst de ander aanbiedt kun je vragen stellen over de verschillen met jouw aanbieding. Vaak zijn er interessante verschillen in de aanvullende diensten; garantie, levensduur, logistiek, zekerheid van levering, betaalovereenkomst, aanvullende service en training. En natuurlijk maak jezelf altijd het verschil!!!
3. Omdat je het gehele gesprek de leiding had en de ander toch wat geldingsdrang heeft, besluit hij de leiding over te nemen door op te merken dat hij de prijs aan de hoge kant vindt.
Het kan best een beetje pesten zijn van de ander; laat mij nu ook eens even aan het woord. Heb je voldoende controle vragen gesteld? Heb je regelmatig gevraagd of de ander het eens was met je beweringen? Heb je bij je doelstelling van het gesprek al aangeven dat waneer je het eens zou worden over de prijs, je zou gaan samenwerken? Was die intentie er steeds? Kwam ook hier het prijsverhaal niet te vroeg ter sprake?
4. Klanten en zeker inkopers weten dat de opmerking ‘Te Duur’ al snel leidt tot een bepaalde korting; percentages van 5% zijn ze daarbij al snel gewend.
De hoeveelheid zelfvertrouwen die je uitstraalt bij het noemen van je prijs bepaalt of en hoeveel korting er uiteindelijk moet komen. We waren niet de goedkoopste, we zijn niet de goedkoopste en we zullen nooit de goedkoopste worden beste klant. U weet dat zaken naast de prijs vele malen belangrijker zijn dan de prijs alleen. Zelfvertrouwen dus. En training onderhandelen met inkopers.
Tot zover wat achtergronden en wat tips. Natuurlijk zijn er veel meer tips voor een goed prijsgesprek.
Training en bewustwording geeft zelfvertrouwen met daardoor:
Meer rendement in je gesprekken, een beter resultaat en betere prijs en vooral meer gespreksplezier.
Ik wens u nog vele prettige en succesvolle gesprekken,
Wil de Graef,
Related posts
