Stimuleren: Niet weten, en niet kunnen leidt tot niet durven en niet willen.
Beursdeelname een van de duurste vormen van marktbewerking.
Veel van onze relaties nemen deel aan beurzen voor hen enkele tips om het rendement daarvan te verhogen.
Voorbereiding
- Laat in het marketingplan, aan de hand van de geanalyseerde product/marktcombinatie, reeds opnemen of er wel of niet moet worden deelgenomen aan beurzen.
- Benoem een standmanager, zodra u ingeschreven hebt voor een beurs.
- Zorg voor een optimale samenwerking tussen beursdeelnemers, standbouwer, reclamebureau en beursorganisatie.
- Leg taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden tijdens de voorbereiding duidelijk vast.
- Benoem eventueel een beurscommissie waarin leden zitten van de betrokken bedrijfdisciplines.
- Laat tijdens de voorbereidingsfase 3 à 4 maal een beursnieuwsbrief distribueren onder het voltallige personeel, teneinde de betrokkenheid te vergroten.
- Voor aanvang van de beurs dient de wijze van het opvolgen van beursgesprekken reeds bekend te zijn, aangezien hieraan ook gewerkt kan worden tijdens de beursdagen.
- Bepaal vooraf welke relatie(s) u zeker wenst te spreken en organiseer dat contact.
Train uw standbemanning, commerciële medewerkers en gastvrouwen in hun gedrag op de beurs; zij bepalen uw beurssucces.
Op de Beurs
- Kruip in de huid van de bezoekers aan de beurs. Het is een belangrijke dag voor hen, ze zijn uit op informatie en vaak zelfs op beslissingen.
- Benader bezoekers niet met ‘Kan ik u helpen?’, beter is ‘Waarom bent u in X geïnteresseerd?’ of ‘Waarmee kan ik u helpen?’
- De bezoeker die rustig wil rondkijken, toch proberen te verlokken door de vraag: ‘Wat interesseert u vooral?’ Als hij dan toch wil rondkijken, blijf dan in zijn buurt.
- Stel uzelf voor met naam en functie, dan zal de bezoeker eerder zelf vertellen wie en wat hij is.
- Zoek altijd uit wie de ander is, welke functie hij heeft en vul tijdens het gesprek het rapporteringsformulier in.
- Als het mogelijk is, geef de bezoeker dan over aan de vertegenwoordiger die in het gebied van de bezoeker werkt.
- Geef, als het enigszins mogelijk is, geheugensteuntjes mee aan de klant, zodat de presentatie van uw artikelen hem bijblijft.
- Als er een bezoeker arriveert, terwijl u bezig bent, begroet hem altijd en probeer hem op de stand te houden tot u klaar bent of maak een afspraak.
- Handel een bezoeker nooit met meerdere leden van de standbemanning af. Eén man is genoeg.
- Ken de organisatorische zaken op de beurs: restaurants, bank, telefoon, info-balie enz., zodat u bezoekers behulpzaam kunt zijn.
- Begeleid collega-verkopers bij een bezoek aan uw stand. Laat ze niet vrij rondlopen.
- Zorg voor een goede demonstratietechniek.
- Als het u niet lukt te verkopen, maak dan afspraken voor een vervolggesprek.
Nabewerking van de beurs
- Wees zeer consequent in de nabewerking van de beurscontacten.
- Begin hiermee al tijdens de beurs.
- Zorg voor een gedegen eindrapport om beursverkoop te kunnen beoordelen en de volgende beurs nog beter te kunnen voorbereiden.
- Informeer, bijvoorbeeld door de laatste beursnieuwsbrief, alle medewerkers over het verloop en de afloop van de beurs.
Related posts
