Stimuleren: Niet weten, en niet kunnen leidt tot niet durven en niet willen.
Heb ik nu een overeenkomst of niet?
Afsluittechniek die je meer zekerheid biedt voor een goed vervolg.
Het zal je als ervaren accountmanager met enige regelmaat gebeuren. Je hebt een goed en constructief gesprek gevoerd met een (potentiële) klant. Je denkt dat je gesprekspartner zal instemmen met je voorstel, je besluit te vragen om de opdracht en je krijgt een minder wenselijke reactie van je gesprekspartner.
Hieronder een kleine opsomming van uitstel pogingen en/of smoezen.
- Ik wil er toch nog even over nadenken
- Sorry maar daar ga ik niet alleen over of; Dat wil ik toch eerst nog overleggen met….
- Ik wil toch nog met een andere aanbieder praten
De klant wil er nog even over nadenken.
Dat kan je natuurlijk altijd overkomen. Je wilt niet opdringerig zijn en je klant is een bedachtzaam type die niet over een nacht ijs gaat. Hoe reageer je nu het best? Het best vraag je:
- Waar wilt u dan nog over nadenken? Of een variant:
- Wellicht ben ik niet duidelijk genoeg geweest; wat zou dat kunnen zijn?
Sorry maar daar ga ik niet alleen over.
Het zou je niet mogen overkomen. Je hebt immers in voorbereiding en tijdens het gesprek, de beslissingsbevoegdheid van je gesprekspartner gecontroleerd; “Klopt het dat u degene bent die verantwoordelijk is voor?”, of met de variant “Wie naast u is nog meer betrokken bij de besluitvorming m.b.t…?”
Maar het kan je natuurlijk overkomen. belangrijk is dat je zeker weet dat deze gesprekspartner overtuigd is; hij moet straks een ambassadeur van jouw voorstel zijn in zijn organisatie. Toon begrip en vergroot je kansen door (een van) de volgende vragen te stellen:
- Mag ik u dan toch vragen: Stel dat u alleen op basis van ons goede gesprek een beslissing moet nemen, wat mag die dan zijn? Er is ook hier nog een variant:
- Wat gaat u dan precies aan uw collega vertellen m.b.t. uw mening over dit voorstel?
- Wat kan ik dan nu of later nog doen om uw collega net zo enthousiast te maken over dit voorstel aan u?
Ik wil toch nog met een andere aanbieder praten
Ai, dat had je misschien niet verwacht. Wat nu? Ook hier: toon begrip. Versterk je positie door wederom het stellen van een of meerdere vragen:
- Wat heeft u het meest aangesproken in dit gesprek?
- Op basis waarvan gaat u straks een vergelijking maken?
- Welke belangrijke zaken gaan, naast de prijs natuurlijk, uw beslissing beïnvloeden?
- In hoeverre heb ik u op dit moment al kunnen overtuigen?
Hoe nu verder?
Afhankelijk van de antwoorden maak je direct een vervolgafspraak, waarbij het initiatief bij jou ligt en de actie door de klant wordt bepaald.
- Wat zullen we afspreken als vervolg op dit gesprek?
- Wanneer mogen we met u dan definitieve afspraken maken over onze samenwerking?
- Wat adviseert u mij als verstandige vervolgactie?
- Hoe kunnen we er dan samen nog voor zorgen dat uw keuze voor onze samenwerking geaccepteerd wordt?
Ik wens u veel succes met deze tips, waarbij u natuurlijk het meest rendement haalt, wanneer u dit pittig oefent in de training. Ik help u graag, met vriendelijke groet, Wil de Graef.
Related posts
