Stimuleren: Niet weten, en niet kunnen leidt tot niet durven en niet willen.
Waarom iets meer of wat anders verkopen verstandig is.
Vandaag een voorbeeld uit de detailhandel
Vaste klanten met een vertrouwd bestelpatroon vragen niet snel uit zichzelf naar meer of andere producten of diensten.
Een voorbeeld bij de bakker:
Klant: een grof bruin gesneden aub?
Verkoper: aub dat is dan €2,50 en anders nog iets?
Klant: nee dank u fijne dag nog.
Verkoper: u ook, goedemiddag.
Onze klant denkt uit haar dagelijkse gewoonte niet aan wat meer of wat anders bestellen. En onze verkoper is de weekactie 3 halen 2 betalen helemaal vergeten. Ook de nieuwe cake die haar bakker vandaag voor het eerst heeft gebakken en die met een paar proefstukjes wordt gepresenteerd, wordt door beiden over het hoofd gezien.
Klant komt thuis, herinnert zich dat ze straks visite krijgt. Helaas wat vergeten voor bij de koffie. Dan nog maar even snel naar de supermarkt om de hoek voor een en dan nog voordeel gemist.
De bakker die toch al veel concurrentie ondervindt van de plaatselijke supermarkt, die steeds beter en daardoor ook lekkerder brood bakt, mag hopen dat de cake van zijn concurrent wat tegen is gevallen.
Wanneer de bakker zijn voorsprong op de concurrentie wil behouden, kan (moet) het ook anders:
Klant: een grof bruin gesneden aub?
Verkoper: aub dat is dan €2,50, of heeft u liever het voordeel van 3 halen 2 betalen?
Klant: prima, ik heb nog wat ruimte in de vriezer.
Verkoper: mooi, dan doen we dat. ( Wijst op de proeverijen bij de kassa) Mag ik u deze verse vruchten cake eens presenteren? Lekker? Wellicht lekker voor straks bij de koffie?
Klant: Prima doe die ook maar en dank u wel.
Natuurlijk heeft onze verkoper, haar allervriendelijkste gezicht opgezet, haar spreektempo verlaagd en vooral oogcontact met haar klant gehouden. U kunt zich voorstellen dat de klanttevredenheid van deze bakker, in ieder geval bij deze klant is toegenomen.
Een volgende keer geef ik u graag een voorbeeld uit de sector van de zakelijke dienstverlening.Meer
Related posts
