Stimuleren: Niet weten, en niet kunnen leidt tot niet durven en niet willen.
Er is pas verkocht als er betaald is.
Iedere hardwerkende ondernemer weet dit maar al te goed.
Elke dag dat later wordt betaald dan is overeengekomen gaat ten koste van de winst.
Destijds gold voor PTT Nederland, (nu PostNL) dat wanneer alle frankeermachine klanten gemiddeld slechts één dag eerder zouden betalen, dat dan 1,54 miljoen gulden aan de jaarwinst zou kunnen worden toegevoegd. Dat soort bedragen zult u in deze Euro tijd waarschijnlijk niet halen. In tijden waarbij de omzet achterblijft, zie je de gemiddelde betaaltermijn echter razendsnel oplopen.
Trainen levert geld op
Hoe kan een training dit nu ten gunste keren? Respect afdwingen is zeker zo belangrijk als aardig gevonden worden.
- Allereerst leren we debiteurenbeheerders technieken aan om te zorgen dat de betreffende factuur weer boven op de stapel komt. Bellen helpt. En wel direct na de overschrijding van de betalingstermijn. Alleen contact met degene die verantwoordelijk is voor de betaling leidt tot resultaat.
- Gevolgd door een nuchtere vaststelling van het feit dat de betalingsafspraak niet is nagekomen. Waarna moet worden onderzocht wat daarvan de reden is. Niet alle betalers zijn immers wanbetalers.
- Zijn er geen legitieme redenen dan volgt de vraag hoe de relatie alsnog gaat zorgen dat de gemaakte afspraken worden nagekomen?
Daarna neemt de leverancier het initiatief voor het maken van een concrete afspraak die door de relatie moet worden bevestigd. Wat spreken we af? Wanneer is het geld dan bij ons binnen? Etc. etc. Dreig hierbij nooit maar ben wel zeer resoluut. We blijven vriendelijk en dwingen vooral respect af, afspraak is immers afspraak.
De smoezen
Stelselmatige ‘laatbetalers’ ontpoppen zich in de debiteurengesprekken als zeer ervaren smoezenuiters. Slechts zelden echter wordt u als debiteurenbeheerder geconfronteerd met een nieuwe originele smoes. Op alle bekende smoezen heeft u het antwoord paraat zoals:
- ‘Factuur onbekend’;
‘Nu faxen en over tien minuten weer telefonisch contact’. - ‘Administrateur is ziek’;
‘Wie is de vervanger, directe chef, de directeur van de administrateur… doorverbinden!!’.
Natuurlijk zijn er nog veel meer uitstel pogingen en smoezen; voor elk daarvan leren we uw medewerkers een adequate reactie We leren ze WAT en vooral HOE ze adequaat reageren. Uiteraard zijn er ook vele tips te geven HOE u voorkomt dat klanten ongewenst betaalgedrag gaan vertonen.
Een minimale investering van een korte vaardigheidstraining levert al snel rendement in de vorm van een beter betaalgedrag van uw relaties. Vooral bij die klanten die wel kunnen maar om wat voor reden dan ook even niet willen betalen.
Wellicht bent u door dit artikel geïnteresseerd in een training rendement verhogende debiteurengesprekken?
We komen graag naar u toe.
Wil de Graef
Related posts
