Stimuleren: Niet weten, en niet kunnen leidt tot niet durven en niet willen.
Offerte vergroot je scoringskans.
Veel vertegenwoordigers zijn al blij dat ze een offerte mogen uitbrengen. In een aantal gevallen stellen ze zelf voor dat dan maar te doen. Voor een meer realistische budgettering, een grotere scoringskans en vooral meer respect van de markt en ook van de eigen organisatie, adviseer ik om onderstaande vragen eens goed te bestuderen.
- Zijn degenen aan wie de offerte is gericht, bekend met uw onderneming?
- Heeft u, of hebben anderen in uw onderneming, contactpersonen bij deze prospect?
- Leverde u al eens aan deze prospect?
- Hoe zijn de ervaringen van deze prospect met uw eventuele leveringen tot dusverre?
- Is het product, de dienst die u nú aanbiedt aan uw prospect, daar als zodanig bekend?
- Beschouwen uw contactpersonen bij de prospect u en uw onderneming als ervaren in hun branche?
- Hoe beoordelen uw contactpersonen de technische volmaaktheid van het aanbod?
Hoe ligt de prijs t.o.v. de prijs die uw concurrentie aanbiedt? - Is er een budget beschikbaar?
- Tegen wie concurreert u? (de huisleverancier, 1 van de 3, allemaal.)
- Hoe denkt men bij uw prospect over toegevoegde waarde van uw product, dienst of onderneming?
- Hoe geïnteresseerd is men in uw aanbieding?
- Correctie voor goede persoonlijke relatie (+/+)
- Correctie voor slechte ervaringen (-/-)
Door een bepaalde score te geven aan de mogelijke antwoorden is het mogelijk je succeskans op een offerte aanmerkelijk betrouwbaarder af te geven.
Een offerte die geen opdracht wordt:
- versterkt de positie van de concurrent
- frustreert minimaal 2 partijen
- gaat ten koste van het respect in de markt
Minder en vooral betere offertes verbeteren je resultaat, je acceptatie en vooral je werkplezier.
Dat heeft dan weer alles te maken met de juiste gesprekstechnieken.
Succes met deze tips.
Related posts
