Als je doel niet helder is, is de weg erheen altijd onzeker.

Met de blik op: morgen, anders, beter.

Maak de juiste keuzes en selecteer ideale klanten voor de toekomst van je bedrijf

“Met een helder doel bereik je je bestemming eerder en beter”

“Als bedrijf moet je voortdurend keuzes maken. Als toekomstgerichte organisatie wil je garanties voor je continuïteit, je voorsprong behouden in de markt en er iets substantieels aan overhouden. Daarbij gaat het om het maken van de juiste, vaak ingrijpende keuzes als het gaat om je medewerkers en je klantenbestand. Om voorop te blijven lopen, moet je het anders en nog beter doen dan je al deed. Een duidelijk en helder doel stellen! Mijn advies: kijk eens kritisch naar je huidige klanten en prospects. Is je beleid betreffende acquisitie en proactief handelen helder voor alle betrokkenen? Wat mij betreft ga je minder klanten – je ideale klanten – nog beter bedienen en de overige klanten gewoon goed.

Anders, beter en op zoek naar ideale klanten

Anders is, dat je strakke criteria hanteert. Heldere criteria die zorgen voor een goede selectie van bestaande klanten. Je wilt immers relaties die je nu en in de toekomst helpen aan een voorsprong in de markt. Relaties die loyaal zijn en blijven. Je wilt klanten die je wat gunnen. Je zult zien dat na het selecteren maximaal 20% van de klanten boven komt drijven. Een select groepje ideale klanten waar je echt wat aan hebt.

Geen tijd en energie verspillen aan de ‘verkeerde’ prospects

Kijk je naar de huidige situatie dan vragen klanten van de overige 80% nogal wat aandacht. Deze relatief minder belangrijke klanten hebben de zaken vaak minder goed voor elkaar en doen een onevenredig groot beroep op de tijd en energie van je medewerkers. En juist die tijd en energie hebben ze hard nodig voor hun nieuwe acquisitietaak. Een heldere lijst van criteria kun je ook hanteren voor prospectselectie. Ook bij acquisitie onder prospects geldt dat onze medewerkers nogal wat tijd stoppen in analyse, contact zoeken en overtuigen. Helaas met partijen die onze aandacht niet altijd weten te waarderen. Of die, wellicht nog vervelender, nooit tot de selecte groep van ideale klanten zullen gaan behoren. Daar gaat je capaciteit, weg vloeit de energie, en wellicht ontstaat er zelfs een deuk in de motivatie om vast te blijven houden aan de belangrijke acquisitietaken.

Blijf zeker ook goed omgaan met bestaande klanten

Voor bestaande klanten die niet tot de selecte groep behoren, moet je alternatieven zoeken. Veel gestelde klantvragen kun je ook ‘geautomatiseerd’ beantwoorden. Daar hoef je geen extra tijd voor vrij te maken. Bij complexe klantvragen kun je je afvragen of je de tijd en de energie wilt en kunt vrijmaken om daar een goed antwoord te geven. Bij voorkeur verwijs je niet selecte klanten naar geautomatiseerde systemen waar men zelf het antwoord kan vinden. Daarnaast zullen je medewerkers op een goede manier moeten leren doorverwijzen en ook nee durven zeggen. Ook als dat betekent dat andere marktpartijen sneller en beter kunnen helpen. Uiteindelijk levert dat tevredenheid op bij alle partijen.

Focus op je doel

Door de juiste focus op nieuwe klanten en prospects en door een doordachte strategie van het anders omgaan met bestaande klanten, stel je je gewenste voorsprong en continuïteit in de markt zeker. Als je doel helder is en de weg erheen duidelijk, laat je je niet verleiden om de route te verlaten en blijft het tempo hoog. Zo bereik je je bestemming binnen de gestelde tijd. Blij met het resultaat en tevreden met het rendement.”